INTP은 영업직으로 성공할 수 있을까? 장점을 살린다면 가능!

과연 INTP도 세일즈 업계에서 성공할 수 있을까요

판매·영업(sales) 담당자는 흔히 카리스마 넘치고 외향적인 성격 유형들을 가지고 있다고 합니다. 이들은 타고난 소통 능력이 있어 적절한 시기, 적절한 방법과 언어로 적절한 상대방에게 접근하곤 하죠. 영업직이라면 필수적으로 갖고 있어야할 이 특징이라고도 볼 수 있어요. 

 

오늘 우리가 얘기하려는 INTP의 경우는 어떨까요? 사실 위와 같은 특징들은 INTP 유형의 사람들이 가진 강점과는 거리가 있습니다. 하지만 학습과 연습을 통해서라면, 이런 스킬들도 연마할 수 있을 거예요.

 

하지만 INTP이 영업이라는 직업을 즐길 수 있을까요? 이것은 또 다른 문제입니다. 예상컨대, 아마 그렇지 않을 것입니다. INTP는 의사 소통 시 진정성과 직접성을 선호하며, 아부나 아첨을 하는 건 매우 힘들어하는 사람들이거든요.

따라서 세일즈 업무는 INTP 유형의 사람들이 흔히 갖는 직업은 아닙니다. 하지만 올바른 방식으로만 직업에 접근한다면, 분명 이 분야에서도 인팁을 위한 자리는 분명 있습니다. 

 

 

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계약 성사만이 다가 아니다

사람들은 보통 영업 업무를 떠올릴 때 판매 계약을 성사시키는 것을 떠올립니다. 그래서 INTP 유형의 사람들은 영업직에 맞지 않다고 생각하죠. 계약을 성사시키려면 외향적이고 사교적이며, 능숙하게 대화를 나누며 상대를 설득할 줄 알아야 한다고 생각하기 때문입니다. 내성적이며 조용하고, 때론 '어색한' 모습을 보이는 INTP의 성향과는 정반대로 보입니다.

그러나 영업 업무엔 실제로 다양한 활동들이 포함됩니다. 여기엔 주로 발굴, 자격 확인, 육성 및 계약 성사 네 가지 주요 단계로 구분할 수 있습니다.

• 고객 발굴(Prospecting) : 이것은 회사의 제품이나 서비스를 필요로 할 가능성이 있는 잠재 고객(leads)을 찾는 과정
• 적격 여부 확인(Qualifying): 잠재고객이 회사의 제품 또는 서비스와 잘 맞는지, 구매로 이어질 가능성이 있는지 판단하는 과정 포함
• 육성(Nurturing): 이것은 잠재 고객에게 제품 또는 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 교육하고, 그들의 질문에 답하며 결정 과정을 지원하는 것을 의미. 잠재 고객을 판매 유입 경로(sales funnel)로 이동시키기 위함
• 계약 성사(Closing): 판매 프로세스의 피날레. 우리가 가진 가치를 담은 제안(value proposition)을 설득력 있게 제시, 거래를 완료하는 과정

누구나 자신의 강점을 발휘할 파트는 있는 법

 

INTP는 분석적 사고 능력에 감각을 가지고 있으므로 고객 발굴 과정에서 가장 큰 잠재력을 발휘할 수 있습니다. 예를 들어, 고객 발굴 역할에서는 대상 시장을 연구하고, 잠재 고객의 특성을 식별하며 가치 제안을 개발하여 각종 캠페인을 계획합니다. 이 작업엔 데이터 분석, 연구 및 전략 수립이 필요한데, INTP가 가진 강점을 쓸 수 있는 일들이죠.

더 좋은 것은 이러한 활동은 일반적으로 잠재 고객과 직접적인 상호작용을 필요로하지 않습니다. INTP의 약점을 보완할 수 있다고 할 수 있어요.

다시 설명하자면, '발굴' 단계는 영업 업무에서 INTP의 강점이 드러나는 파트입니다. 이 과정에서 인팁은 자신의 약점인 사회적 상호작용 과정과 멀리 떨어져 일할 수 있며, 자신의 분석적 기술을 빛낼 수 있습니다. 

 

 

논리에 근거한 판매전략에 집중하기

인팁에게 맞는 판매 전략이 있죠

 

판매 전략에는 잠재 고객의 감정을 건드리는 것에 집중하는 전략과 논리와 과학에 근거한 판매 전략이 있습니다. 모든 구매 결정은 궁극적으로는 감정에 의해 결정되므로 절대적 구분법이라 할 순 없지만, 개념을 명확히 하기에는 도움이 됩니다.

감정적 판매 기술은 잠재 고객의 감정, 희망, 욕망에 침투하여 제품이 그들에게 어떤 감정을 불러 일으키게 하는지에 따라 구매하도록 설득하려고 합니다. '마음에 드는 체형을 가질 수 있다'는 사람들의 목표를 파는 체중 감량 프로그램을 생각해보십시오. 그것이 감정적 판매의 역할입니다.

논리적 판매 기술은 사실, 숫자, 기능 및 기능성을 제시함으로써 이성에 호소합니다. 예를 들어, 서비스형 소프트웨어(SaaS sale) 분야에선 영업 직원들이 종종 제품 데모를 하며 소프트웨어 기능과 고객 및 그들의 순익에 어떻게 이익이 되는지를 보여줍니다. 바로 이것이 논리적 판매 전략이라고 할 수 있습니다.

(이미 짐작했겠지만) INTP는 논리적 판매 기술을 활용하는 제품의 판매에 더 적합합니다. 예를 들어, INTP는 비즈니스용 기술 및 자동화 솔루션을 판매하는 데 능숙할 수 있습니다. 이때 잠재 고객들은 제품이나 서비스가 자신의 특정·복잡한 문제 해결에 어떻게 기여하는지에 중점을 둡니다 (예: 제조 공정 자동화).

그리고 이것이 INTP가 세일즈 분야에서 가장 강점을 보일 수 있는 부분입니다. 제품을 철저히 이해하고, 그 복잡한 기능을 잠재 고객에게 이해하기 쉽게 효과적으로 설명할 수 있도록 분석적 기술을 활용할 수 있습니다.

 

 

고객에 대한 이해를 바탕으로 한 판매 전략

INTP의 침착함과 진중함이 신뢰할 수 있는 이미지를 줘요

 

계약을 성사시키는 데 있어 INTP에게 중요한 것은 실질적인 관계 구축입니다. 판매하는 제품이 기능과 논리를 중심으로 한 제품이라 하더라도, 고객과의 견고한 신뢰를 구축하는 건은 계약 성사 과정 중 가장 중요한 부분이라 할 수 있습니다. 스몰토크나 '가짜 공감'과 같은 억지 기술로 고객과 친근한 관계를 강제로 형성하려고 해서는 안 됩니다. 얕고 표면적인 의사소통은 INTP에게 맞지 않습니다.

INTP 성격 유형은 깊이 있는 것을 중시합니다. 따라서 인팁이 판매를 성사시켜야 한다면 상대방의 관점과 상황을 심층적으로 이해하고 분석하는 것에 중점을 두어야 합니다. 인팁은 깊이 있는 이해와 분석 능력 외 타고난 청취 능력을 통해 이를 실현할 수 있습니다. 또한 INTP는 자신이 말할 차례를 기다리기보다는 정보를 흡수하고 내재된 메시지를 분석하는 데 집중하는 경향이 있는데, 이같은 성향은 판매 성사 과정 중 신뢰 구축 단계에 중요한 역할을 합니다.

 

 

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요약하자면, INTP가 세일즈 분야에서 성공하기 위해선 주요 강점인 분석 능력, 전략적 사고, 그리고 진정성 있는 의사 소통을 활용할 수 있는 역할을 찾아야 합니다.

 

세일즈 프로스펙팅(Sales prospecting)과정에서 영업이라는 업무를 이상적으로 시작할 수 있을 것이며, 무언가를 판매해야할 땐 논리적인 판매전략 기법을 사용하는 것이 자신의 강점을 살릴 수 있습니다. 이밖에도 고객과의 관계를 구축할 땐 일반적인 영업성 대화보단 적극적 청취를 통해 고객과 교감을 유도하여 신뢰를 쌓아야 함을 잊지 마세요!

 

 

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출처 Truity

Can INTPs Thrive in a Sales Career?